プロダクトを作るのは好きです。性格診断もそうですが、思いついたものを形にしている時間がいちばん楽しい。
ただ、作ったあとが毎回しんどい。「最初の100社にどう届けるか」で止まります。個人向けなら口コミやSNSで勝手に広がることもあるのですが、法人向けのサービスはこちらから届けに行かないと、誰にも知られないまま終わります。
4社やってきて、いちばん人と時間を溶かしたのがこの新規開拓でした。今回はその経験から「問い合わせフォーム営業の代行」を事業にするまでの話と、いま自分が新規開拓をどう組み立てているかを書いておきます。
新規開拓の手法はいろいろあるけど、小さい会社で回るものは少ない
テレアポ、展示会、紹介、広告、セミナー、DM。やれることは一通りあります。
問題はどれも「人」か「お金」のどちらかをまとめて食うことです。立ち上げ期は両方ない。テレアポは架ける人の時間と心が削れるし、展示会は出すだけで数十万円が飛ぶ。紹介は確実なんですが、件数が読めないので計画に入れられない。
この手法ごとの費用と人手の違いは、自分の会社で運営しているコラムで表にまとめました。中小企業が10手法からどう選ぶかという視点で書いたので、同じところで悩んでいる経営者はこっちを先に見てもらったほうが早いです。
→ 新規開拓の方法｜BtoBの10手法を費用と人手で比べる中小企業の選び方
行き着いたのが「問い合わせフォーム営業」だった
相手企業のサイトにある問い合わせフォームに、営業の文面を入力して届ける。それだけの手法です。
電話と違って相手の時間を奪わないし、メールと違って届く先が「その会社の窓口」に固定されている。担当者が読んで、興味があれば返してくる。興味がなければスルーされて終わり。こちらも相手もダメージが少ないのがよかった。
最初は自分たちで送っていました。やってみると、送る作業そのものより周辺で詰まります。送り先リストを作る手間、「営業お断り」と書いてあるフォームを見分ける手間、送ったあとに返信を追う手間。この3つで毎回手が止まる。
呼び名や法令の整理も含めて、始める前に知っておくべきことは1本の記事にしてあります。
→ フォーム営業とは？呼び名・法令・進め方の違いと始める手順
自分たちが欲しかったものを、そのまま事業にした
「リストを作って、断り表記を外して、日中だけ送って、結果を一覧で返してくれる人がいたら頼むのに」
それを自分たちで作ったのが、株式会社メカニズムでやっているスマートカイタクです。問い合わせフォーム営業の代行で、送信先リストの作成から配信、レポート提出までを引き受けます。
こだわったのは、完全自動のツールにしなかったことです。配信の設定は担当者が行い、送信だけをシステムがやる。「営業お断り」の表記があるフォームは検知して外す。同じ会社には1ヶ月は再送しない。送るのは日中だけ。迷惑だと言われやすい手法だからこそ、送り方の作法のほうを仕組みにしました。
ちなみに「営業代行」という言葉はかなり広くて、テレアポ代行から商談まで丸ごと任せるものまで含みます。うちは配信とレポートまでで、商談は代行しません。どの工程を任せるのか、課金方式は何か、契約前に何を確かめるか。その全体像はこちらにまとめています。
→ 営業代行とは｜任せる工程・3つの課金方式・契約前に確かめる8項目
数字は正直に言うと、派手ではない
スマートカイタクの商談設定率は、送信件数に対して0.1〜0.2%です（2026年の自社実績）。商談の日程が確定した時点を1件として数えています。「返信があった数」ではなく「日程が決まった数」なので、よく見かける反応率の数字より低く見えると思います。
1,000件送って1〜2件の商談。これを多いと見るか少ないと見るか。
経営者の目線で言うと、この数字は読めます。人を1人採って、教育して、テレアポさせるより、月の送信件数を決めて回すほうが、来月の商談数を計画に入れられる。読める数字のほうが、派手で読めない数字より経営には役に立ちます。
そもそも「反応率」という言葉がどれだけ幅のあるものかは、この記事で分解しています。
→ フォーム営業の反応率は0.1%〜16%に開く｜自分の数字を判定できる件数
外注するかの判断は「1商談あたり」で比べる
自社でやる場合の人件費と、代行に払う料金を、月額ではなく「商談1件あたりいくらか」に直してから比べる。これが社長としていちばん納得できる比べ方でした。
月額で見ると代行は高く見えるし、人件費は見えにくい。同じ分母に並べると、どっちが自社に合うかがはっきりします。料金相場と内製の人件費を同じ分母に並べた記事があるので、迷っている人はここから。
→ フォーム営業代行の料金相場と内製の人件費｜1商談あたりで比べる
まとめ
新規事業の0→1で詰まるのは、作ることより届けることです。
届ける手段を自分の時間で賄うのをやめて、仕組みに任せられるところは任せる。その考えで作ったのがスマートカイタクで、その周辺で調べたことは全部コラムに書いています。
法人向けに何かを売っている経営者の、時間の使い方の参考になれば。